{"id":96,"date":"2007-03-01T11:03:00","date_gmt":"2007-03-01T10:03:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.baer-coach.de\/tatze\/archiv\/96"},"modified":"2015-02-01T11:40:04","modified_gmt":"2015-02-01T10:40:04","slug":"gewonnen-wird-im-mittelfeld","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oliver-baer.de\/tatze\/gewonnen-wird-im-mittelfeld","title":{"rendered":"Gewonnen wird im Mittelfeld"},"content":{"rendered":"

Im Mittelfeld begegnen einander Kunde und Verk\u00e4ufer, dort wird das Spiel entschieden. In Verk\u00e4uferschulungen geht es haupts\u00e4chlich um die Troph\u00e4e. Anders als im Sport, endet die perfekte Begegnung jedoch nicht in einem rauschenden Sieg, sondern mit einem „Entschieden“, das beide Seiten zufriedenstellt.<\/em><\/p>\n

Ernsthaft wird dem keiner widersprechen, trotzdem werden im Training die alten Standardtricks geklopft, mit \u00fcberschaubarem Erfolg. Getreu dem Grundsatz der Nachhaltigkeit \u2013\u201c „Vergraule nur soviele Kunden, wie du neu hinzugewinnst“ \u2013\u201c gen\u00fcgt ein sportlich erk\u00e4mpfter Vorteil eben nicht. Jedenfalls nicht, wenn es um Leistungen geht, die der Kunde „zu teuer“ nennt. <\/p>\n

Betrachten wir die Investition in eine Sache am Haus, die der Gesetzgeber erzwingt. Davon wird es k\u00fcnftig mehr geben. Beispielsweise mit der Entsorgung seines schmutzigen Abwassers m\u00f6chte sich keiner lange befassen. In dieser Situation bem\u00fcht sich der Techniker mit sachlichen Argumenten, einen widerwilligen Kunden von einem Mehrwert zu \u00fcberzeugen, der seinen Preis wert ist. Wir leben ja in einer Welt, in der ist „man nicht bl\u00f6d“, wenn man das geringste Geld f\u00fcr eine Sache ausgibt und wer auf John Ruskin (siehe unten) verweist, gilt als blau\u00e4ugig: „Sch\u00f6n w\u00e4rs, aber die Welt, sie ist nicht so.“ Ist in dieser Welt die antrainierte Technik des harten Verkaufens besser? F\u00fcr manche Dinge ja, aber Verk\u00e4ufer solcher Produkte lesen hier nicht die baerentatze.<\/p>\n

Was geschieht im Mittelfeld? Das \u00fcbliche Training trimmt Fertigkeiten der Gespr\u00e4chsf\u00fchrung, die dem Verk\u00e4ufer einen Vorteil verschaffen: „Wer fragt, der f\u00fchrt!“ Der Kniff ist leicht zu begreifen, aber schwer durchzuhalten. Der sensible Verk\u00e4ufer sp\u00fcrt n\u00e4mlich, dass ihn sein Trainer zum Sieg hetzt. Sicher, Verkaufen \u00e4hnelt dem Jagen, aber das ist nur ein Teil, es ist der einfachste Teil der Schulung.<\/p>\n

Dass er auf Blut aus sein soll, widerstrebt dem zivilisierten Menschen sogar dann, wenn er wegen seines Produktes kein schlechtes Gewissen hat. Sachlich gerechtfertigt ist sein Mehrpreis, das wei\u00df er. Was hindert ihn, mehr zu verkaufen? Findet er nicht die anspielbare Position im Mittelfeld?<\/p>\n

Geben der Chef und sein Verkaufstrainer Siegeswillen vor, ger\u00e4t der Verk\u00e4ufer, der Berater, der Experte in eine Zwickm\u00fchle. Das wirklich gute Gesch\u00e4ft beschert beiden Seiten eine ausgewogene Zufriedenheit. Sie erhebt Verk\u00e4ufer und Kunden gemeinsam auf eine h\u00f6here Ebene. Das lohnt sich, denn dort besorgt der Kunde f\u00fcr den Verk\u00e4ufer weitere Kunden.<\/p>\n

Ein Verkaufstraining, das auf diese Ebene zielt, unterscheidet sich von den markt\u00fcblichen W\u00fcrgschopps. Es geht auf die Menschen ein, wie sie nunmal sind, nicht wie sie der von seinen Zahlen geplagte Chef geschnitzt sehen m\u00f6chte. Ein solches Verkaufstraining behandelt selbstverst\u00e4ndlich, wie man Gespr\u00e4che f\u00fchrt<\/strong>, vor allem aber sch\u00e4lt es heraus, wie das Unternehmen seine Experten f\u00fcr l\u00f6sbare Aufgaben ins Feld schickt, etwa wie sie auf die Milieus ihrer Kunden eingehen. So erzielen sie Verkaufszahlen nicht mit Raubbau, sondern wie der F\u00f6rster seinen Wald pflegt, mit dem Blick auf die kommenden Jahre und den sofort erzielbaren Nutzen zugleich. <\/p>\n

Im Mittelfeld ist man am weitesten entfernt von den Extremen, einerseits dem vergeblichen Bem\u00fchen um Sachlichkeit, wo andererseits der Kunde blo\u00df das Billigste will.<\/p>\n

\n

Was Nachhaltigkeit<\/em> tats\u00e4chlich bedeutet und wie es zu diesem Begriff schon vor einigen Jahrhunderten kam, bevor es als sustainable development<\/em> neu erfunden und zu Nachhaltigkeit<\/em> r\u00fcck\u00fcbersetzt wurde (Hauptsache, der Begriff kommt auf Englisch daher), das beschreibt in einem flott lesbaren Beitrag Ulrich Grober: Der Erfinder der Nachhaltigkeit<\/a>. Dieser war \u00fcbrigens ein s\u00e4chsischer Edler in Freiberg, der Freiherr Hans Carl von Carlowitz. Er w\u00fcrde uns verzeihen, wenn wir sein durchdachtes Gesamtwerk auf den Satz verk\u00fcrzen: Nur so viel verbrauchen, wie immer wieder nachw\u00e4chst<\/em>.<\/p>\n

Was John Ruskin zugeschrieben<\/a> wird, dar\u00fcber kann man meditieren.<\/p>\n

Um einen weiteren Aspekt der Partnerschaft mit dem Kunden geht es bei: Die Tante vertraut ihrem Urteil<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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